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LED市场应与互联网紧密结合

发布时间:2015-12-30   

    2009年,王世珍到合肥创业,那时,合肥的经济正保持着GDP高达17%的高速增长,王世珍趁此大好形势,加之经营有道,日渐在合肥站稳了脚跟。目前,王世珍已是几家照明知名品牌的省级代理商,拥有上万平方米的仓储物流中心,年销售额达数亿元。 
    品牌魅力,加盟美的 
    王世珍与美的照明的合作,始于2011年。 
    谈及与美的照明合作的缘由,王世珍如此回答:“与家电、IT、快消品等行业相比,照明实在是一个低品牌、低关注度的行业,照明品牌在大众消费者中都普遍缺乏影响力。即便是欧普、雷士这样的龙头企业,老百姓也不一定知道。” 
    “但美的照明不一样。‘美的’的品牌影响力早已深入万千消费者,在乡镇、农村,哪怕是文化水平比较低的农民,都知道‘美的’这个牌子。美的做照明,有着其它照明企业无法比拟的品牌优势。同时,作为一家千亿级的家电航母,美的集团还拥有雄厚的资金实力、先进的管理经验以及严格的品质把控。” 
    而与美的照明长达四年多的合作中,王世珍对美的照明的产品质量、售后服务等方面都表现出了高度的认可,运营业务的开展亦是稳扎稳打。2014年,美的照明销售额达1000多万元。2015年上半年已完成了1500多万元的业绩,预计全年将达到2500-3000万元,也就是说,在今年国内照明市场整体低迷的大环境下,美的照明安徽区域的销售额将有望实现50%到一倍的增长。 
    逆势增长背后的两大秘诀 
    2015年,受宏观经济环境、电商冲击以及行业生态性变迁等因素的影响,照明市场进入了前所未有的冰川期。据古镇灯饰报调研数据显示,在终端,市场销量普遍下降30%左右。而在安徽市场美的照明的逆势飞扬,也并非偶然。 
    据王世珍透露,面对着白热化竞争以及转型压力,美的照明在安徽区域积极展开了两大方面的工作:一是强化分销,二是热情拥抱电商。 
    强化分销,细化终端 
    在以往,安徽是一个极其容易被窜货的地方。北部临沂,西北郑州,西南武汉,南面常州和南京,周边几大物流批发基地和灯具市场将安徽包围,窜货现象较为突出,整个市场四分五裂。而近年来,随着王世珍这样的当地经销大户的崛起以及品牌影响力的扩大,窜货现象基本得以解决。 
    在王世珍看来,美的照明拥有着比较完善的区域保护体系,这有利于保障渠道商的利益。而对于运营中心来说,则需要加强县城、县镇市场的深度分销能力和服务能力,细化终端。 
    作为一名从县城小店起步的王世珍来说,他对乡镇市场的消费形态、消费偏好以及分销商的生存状态都颇为了解,他不仅加大了分销投入,加强对终端的服务配送能力,对终端进行细致的市场开发、维护、服务和管理,实现对销售通路的精耕细作,还与长期合作的商家建立授信系统,为有资金困难的商家提供必要的帮助。 
    拥抱电商,分销共赢 
    电商时代已经来临,“O2O”、“互联网+”等概念大热。据统计数据显示,2014年1-12月,淘宝(含天猫)销售各类照明器具(含灯具及光源)达217亿元,较2011年10亿元的销售额整整增长了20倍。随着80后、90后越来越偏爱网上购物,而王世珍也是积极投入电商怀抱。 
    “2013年,我们开始尝试电商,经过这两年的摸索,现在对电商的运营模式和操作都已比较了解,网上销售也开始起量,现在每月网上的销量已突破200万元。”王世珍说道。据了解,目前,美之源电气已在天猫开设了专卖店,主营美的照明的LED吸顶灯、LED台灯、LED球泡灯、LED筒射灯及灯带、开关插座及排插等产品。 
    与8%-10%的线下运营成本相比,电商成本高达30%。但王世珍认为,电商直接面对终端客户,不仅有利于增强品牌影响力,还可以基于海量的数据进行消费研究。而为了避免线上线下冲突,他对两种销售途径的产品进行了分隔。同时,为了保护下游分销商的利益,王世珍也建立了与分销商共享电商销售利益的机制。